BATNA

Best Alternative To Negotiated Agreementの略で、交渉時に提示されたオプション以外で最も望ましい代替案（BATNA）をいくつ持っているかが交渉時に重要であること
もし交渉が決裂しても別のBATNAを実行することができるという精神的余裕ができ、不利な交渉にならない
しかし、自分のBATNAを相手に知られるとそれより大幅に良い条件を引き出すことはできない

Chatham House Rule

会議の参加者に遵守が求められることがあるルールの一つ
イギリスのシンクタンク、チャタムハウス（王立国際問題研究所）で採用されたことに由来
チャタムハウスルールの下では、参加者は会議中に得た情報を外部で自由に引用・公開することができるが、その発言者を特定する情報は伏せなければならない
チャタムハウスルールには、会議参加者が自身の立場や役職に縛られることなく、自由な意見を述べることができる利点があるとされる

PDCAサイクル

1. Plan：計画を立てる

2. Do：実行する

3. Check：結果を振り返る

4. Action：次の計画に活用する

Preparing to Face Your Counterpart

ハーバードビジネススクールが、交渉を行う際に、国ごとに異なる特徴をマッピングしたもの

参照先→Getting to Si, Ja, Oui, Hai, and Da（Harvard Business Review）

SMARTの原則

ゴール設定をする際に必要な要素

• Specific：具体的である

• Measurable：測定可能である

• Attractive：魅力的である

• Realistic：現実的である

• Time bound：時間軸がある

VALue Model

• Vision & Goal：方向性を明確にする

• Action：実行する

• Learning：学習する

Want Can Need

自分のキャリアを考える上で、考えを整理するための3つの視点
一番大切なのはWantであるが、それぞれの視点が重なったキャリアが望ましい

・Want：自分が何をやりたいか
・Can：自分に何ができるか
・Need：自分に何が求められているか

キャズム理論

導入期で成功した製品が成長期に溝へ落ちる現象に対して、その溝を乗り越えるためのアプローチを提唱したジェフリー・ムーアの理論
エベレット・Ｍ・ロジャースが提唱したイノベーター理論をベースとしいる
初期採用者（Early Adopters）と前期追随者（Early Majority）との間に高い溝があるとしている

溝を超えるアプローチ

• ボーリングレーン
  実利主義者をボーリングのピンに例え、1番ピンに相当する市場を狙うことで後続のピンに波及させるアプローチ
• ホールプロダクト
  購入者の期待している機能により近づける形で段階的に製品やサービスをそろえるアプローチ

イノベーター理論の5分類

• 革新者：Innovators
• 初期採用者：Early Adopters
• 前期追随者：Early Majority
• 後期追随者：Late Majority
• 伝統主義者：Laggards

キャズム理論の5分類

• テクノロジーマニア
  新しい技術を習得することに強い関心を持ち、技術に対する造詣も深い人々
  新製品を真っ先に手に入れようとする人々
• ビジョナリー
  新しい技術が自社の企業戦略に合っているかどうかを洞察し、自らのリスクで現実化していち早く採用する人々
  先進事例として紹介されるような人々
• 実利主義者
  他の人の新しい技術に対する使用状況を収集し、信頼のおけるマーケットリーダーの製品・サービスを購入する人々
  着実な成果測定のできる進歩を求める人々
• 保守派
  進歩よりもこれまでの慣習を重んじ、自分たちの役に立つものはずっと使い続ける人々
  本質的に非連続なイノベーションを受け入れない人々
• 懐疑派
  不連続なイノベーションが自分たちの期待に応えることは少なく、往々にして予期せぬ結果になると考えている人々
  ハイテクマーケティング市場に参加してこない人々

イノベーター理論

交渉術

1. 共通点を見つける（珍しい共通点ほどGood）
2. 対立点と互いの目的を切り分ける
3. 互いの目的を両立できる代替案を検討

ゴールピープルとリバーピープル

ゴールピープル 明確な目標設定を行い、逆算して日々を生きていくタイプの人 ブレずに日々のタスクをこなし、高いパフォーマンスを出せるが、 目標を失ったときに脆い
リバーピープル 目の前の課題に懸命に取り組むタイプの人 臨機応変に対応できたり、瞬発力に富むが、 遠回りが多くなり、達成点が低くなることもある

参照：ゴールピープルとリバーピープル（仕掛人・北川） - 学び舎 傍楽

スイスチーズモデル

相自時妙

解決策を考えるときに利用すると良い視点変換法

• 相手優先
• 自分優先
• 時と場合
• 妙案ひらめき

対立解消図（クラウド）

TOC思考プロセス手法のひとつで、何か対立があった場合にお互いの共通の目的を実現するためにどういった解決策があるかを考えるための手法

1. お互いに対立している手段を挙げる
   必ずどちらかの手段をとるともう一方が実現できない言い方に
2. お互いの目的を挙げる
   どうしてその手段をとるのかを明確に
   特に相手の目的を正しく把握することが重要
3. お互いの共通ゴールを挙げる
   お互いがよしとできるゴールである必要がある
4. 思い込みを明らかにする
   目的を達成すると共通ゴールを実現できるかの確認や、目的を達成するにはその手段しかないのかの検討など
5. 解消法を考える

二重関心モデル

対立解消戦略として自分の主張と他社の主張のどちらを優先して交渉をするかを図にまとめたもの

ホフステッド指数

様々な国の文化や国民性の指数
米IBMの世界40ヵ国11万人の従業員に行動様式と価値観に関するアンケートを行い、作成
下記の6つの指数で構成

1. PDI：Power Distance Index
   権力格差度
2. IDV：InDiVidualism
   個人主義度
3. UAI：Uncertainty Avoidance Index
   男性化傾向度
4. MAS：MASculinity
   不確実性回避度
5. LTO：Long-Term Orientation
   長期思考度
6. IVR：Indulgence Versus Restraint
   寛大度

参照→The dimension scores in the Hofstede model of national culture can be downloaded here

リーダーに求める7つの機能
参照：藤野裕美「上司取扱説明書～MBA流ボスマネの極意～」

1. 知恵

2. 承認

3. 人脈

4. トラブル処理

5. 肩代わり

6. サポート

7. 相談役